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Die Hahn-Gruppe hat beim Einsatz von VR-Brillen zur Verkaufsunterstützung eine Pilotfunktion übernommen. HAHN GRUPPE
Die Hahn-Gruppe hat beim Einsatz von VR-Brillen zur Verkaufsunterstützung eine Pilotfunktion übernommen. HAHN GRUPPE
Der Verkaufsberater Thomas Grasser setzt bei Opel Gerstel in Pforzheim neben der persönlichen Beratung auch auf die Visualisierung von Fahrzeugdetails und Zusatzinfos über Opel auf dem Großbildschirm.
Der Verkaufsberater Thomas Grasser setzt bei Opel Gerstel in Pforzheim neben der persönlichen Beratung auch auf die Visualisierung von Fahrzeugdetails und Zusatzinfos über Opel auf dem Großbildschirm.
Die virtuelle Beraterin erklärt einem Kunden, wie man eine Handy-App für den Showroom installiert. GOLLNOW
Die virtuelle Beraterin erklärt einem Kunden, wie man eine Handy-App für den Showroom installiert. GOLLNOW
12.01.2018

„Die Probefahrt wird nicht aussterben“

Vom lebensgroßen Flachbildschirm begrüßt eine blonde Dame im Hosenanzug die Kunden. Freudestrahlend erklärt sie die Vorzüge einer App, die per Smartphone durch das Autohaus leitet und Informationen zu den Fahrzeugen liefert. Will man mit der virtuellen Verkäuferin kommunizieren, wischt man durch die Luft und gestikuliert.

Digitaldienstleister wie Ameria und Mackevision, die auch die Fantasy-Serie „Game of Thrones“ mit aufwendigen Animationen versorgen, präsentierten kürzlich in Stuttgart diese Technologie. Das Ziel: Kunden ins Autohaus zu locken in Zeiten, in denen sich Autos auch bequem online kaufen lassen und ein boomender Carsharing-Markt viele Menschen vielleicht mal ganz vom Autokauf abhält.

„Bisher war der Autohandel ziemlich analog“, sagt Burkhard Weller, der mit seiner „Wellergruppe“ 36 Autohäuser in Deutschland betreibt. In den vergangenen Jahren hat er zwei Mitarbeiter eingestellt, die sich ausschließlich um Digitalisierung kümmern. Heute kommen in neun von Wellers Häusern „Augmented Reality-Apps“ („erweiterte Realität“) zum Einsatz: Den weißen Sportwagen mal mit rotem, glänzenden Lack anschauen? Und schwarzen statt hellen Ledersitzen? Per Tablet kann jedes virtuelle Ausstellungsstück den eigenen Wünschen angepasst werden.

Kunden nutzen das Angebot

Beim Thema Virtuelle Reality (VR) ist die Hahn Gruppe einer der Vorreiter der Branche. Vor zwei Jahren hatte Geschäftsführer Steffen Hahn auf der Autoshow in Las Vegas mit Audi das Gespräch in Richtung Digitalisierung gesucht und sich als Pilotpartner angeboten. Kurz darauf war Hahn mit seinem Audi-Betrieb in Göppingen einer von wenigen Pilotpartnern für den Einsatz der VR-Brille inklusive Hochleistungsrechner im Autohaus. Jetzt ist die Pilotphase beendet und es ist geplant, weitere Betriebe mit einer Customer Privat Lounge zur virtuellen Verkaufsunterstützung mit VR-Brillen auszustatten. Nach und nach sollen alle Niederlassungen (darunter auch Pforzheim) folgen.

„Die Resonanz auf den Einsatz von VR bei der Konfiguration eines neuen Fahrzeuges ist hervorragend“, erläutert Nicole Hahn. „Die meisten unserer Audi-Kunden in Göppingen haben VR bei der Neuwagenbestellung schon genutzt.“ Dabei werde das Fahrzeug meist klassisch vorkonfiguriert. Noch offene Details – wie zum Beispiel Interieur und Farben – könnten digital betrachtet werden, was die Entscheidungsfindung deutlich vereinfache. „Ein weiterer Vorteil ist, dass Zubehör – wie beispielsweise besondere Felgen – häufiger verkauft werden, da der positive optische Effekt am Fahrzeug über die Brille deutlich sichtbar wird.“ Die Nutzungsdauer sei allerdings begrenzt, da einige Kunden empfindlich auf den Einsatz der Brille reagieren würden, ergänzt Nicole Hahn.

Grundsätzlich mache Digitalisierung in vielen Bereichen des Autohandels Sinn. „Wir haben aktuell ein Pilotprojet im Großkundenbereich, das bei der Neuwagenbestellung viel Zeit einspart.“ In einer Web-Konferenz loggen sich die Verkäufer auf dem Computer des Kunden ein und besprechen so Fahrzeugdetails und Ausstattungslisten.

Inzwischen werden bei der Hahn Gruppe auch für interne Gespräche zwischen Betrieben und Abteilungen an unterschiedlichen Standorten häufig Web-Konferenzen genutzt, um effizienter arbeiten zu können.

Händler müssen künftig nicht mehr ganze Fahrzeugflotten und Farbpaletten ausstellen, sondern können auf kleineren Verkaufsflächen einzelne Prototypen präsentieren. Innenstadtlagen mit mehr Laufkundschaft werden für Autohändler attraktiver. In vielen Citylagen sind kleine Autogeschäfte mit viel digitaler Technik keine Seltenheit mehr. Tesla Motors findet man in der Stuttgarter Innenstadt beispielsweise zwischen Bäcker, Boutique und Stadtkaufhaus. Nur vier Fahrzeuge stehen auf der Fläche – die Zahl der Bildschirme ist deutlich höher. Der Andrang ist groß, bei manchem auch die Experimentierfreude.

„Die Autobranche kann sich dem digitalen Wandel im Handel nicht verschließen“, sagt Unternehmensberater Felix Kuhnert, der bei PricewaterhouseCoopers für den Automotive-Bereich zuständig ist. „Aber manche Technologien können die Interaktion zwischen Händlern und Kunden auch stören.“ Er geht nicht davon aus, dass Autohäuser mit großer Fahrzeugauswahl in naher Zukunft durch die Digitalisierung verdrängt werden. „Zumindest die herkömmliche Proberunde vor dem Autokauf wird wohl nicht so schnell aussterben“, ist Timo Gerstel, Obermeister der Kfz-Innung und Chef des gleichnamigen Pforzheimer Autohauses, überzeugt.

„Wir wollen den Kunden nicht durch digitalen Schnickschnack ablenken, sondern ihn menschlich beraten und digital unterstützen“, betont Burkhard Weller. An der „menschlichen Beratung“ muss die virtuelle Verkäuferin am Eingang noch arbeiten: Immer, wenn man an ihren Sensoren vorbeikommt, setzt sie erneut zur Begrüßung an.