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Norbert Beck war schon Referent beim PZ Goldstadt Check.
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Auch Niclas Hauser geht gerne in Pforzheim einkaufen. Ketterl
Auch Niclas Hauser geht gerne in Pforzheim einkaufen. Ketterl
16.09.2016

Mein Herz kauft hier: „Verkaufen von Mensch zu Mensch“

Der stetige Vormarsch der Internet-Riesen verändert die Handelslandschaft auch in unserer Region. Nicht nur Lebensmittel, auch Gebrauchsgüter und Dienstleistungen werden von den Online-Anbietern in unserer Region verkauft.

Dieser Umsatz geht unseren regionalen Unternehmen verloren. Deshalb ist es für hier ansässigen Unternehmen überlebenswichtig, sich auf ihre Stärken zu konzentrieren und diese auszubauen. Die größte Stärke regionaler Unternehmen ist das Verkaufen von Mensch zu Mensch.

Pforzheimer Zeitung: Herr Beck. Sie sind ja in der Goldstadt kein Unbekannter, bei ihrem letzten Auftritt haben sie vor drei Jahren die Einzelhändler  erfolgreich für die Service-Offensive  mobilisiert. Was ist  ihr aktuelles Thema?

Beck: Ich freue mich, am Dienstag, 27. September, wieder in Pforzheim zu sein. Die Stadt und die Unternehmen sind mir aus der Service WM vor drei Jahren in sehr positiver Erinnerung. Unter den 7000 regional ansässigen Unternehmen, die wir im Laufe von zehn Jahren Service WM begleitet haben, gibt es Unternehmen, die sich erfolgreich gegen die Internet-Riesen behaupten. Wir nennen Sie „Emotionsweltmeister“. Seit drei Jahren untersuchen wir, warum diese Unternehmen so erfolgreich sind im Kampf gegen die Internetkonkurrenz und ihre regionalen Wettbewerber. Aus den Untersuchungsergebnissen und der Auswertung von mittlerweile 500.000 Kundenmeinungen in Deutschland kristallisiert sich eine Strategie heraus, die diese Unternehmen erfolgreich anwenden. Diese Strategie gebe ich gerne an die teilnehmenden Unternehmen am 27. September im PZ-Forum weiter.

PZ: Wie gelingt es, Menschen, die bei den Internet-Riesen  einkaufen, wieder  für den  stationären Einzelhandel zu begeistern?

Beck: Menschen kaufen von Menschen! Das vergessen wir oft in unserer internetdominierten Zeit. Die Erfolgsformel , um Menschen wieder für den regionalen Einkauf zu begeistern lautet: R + E = K. (R) Regionale Nähe + (E) Emotionale Nähe = (K) Ich kaufe Dich. Wenn es regional ansässige Unternehmen schaffen, zu ihren Kunden emotionale Nähe aufzubauen, werden Menschen auch wieder mehr in der Region einkaufen.

PZ: Was können die regionalen Händler dafür tun?

Beck: Die große Chance der regional ansässigen Unternehmen im Kampf gegen die Internet-Riesen ist der direkte, persönliche Kontakt zu den Menschen in ihrer Region. Auge in Auge mit den Kunden. Das kann das Internet (noch) nicht. An diesem wichtigen Begegnungspunkt mit den Kunden agieren die regionalen „Emotionsweltmeister“ anders als alle anderen Wettbewerber.

PZ: Welche Emotionen wollen Sie in ihrem Impulsvortrag wecken?

Beck: In meinem Impulsvortrag werde ich den regional ansässigen Unternehmen zeigen, wie sie den Kaufknopf im Kundenkopf besser und stärker drücken können als die Internetkonkurrenz oder ihr regionaler Wettbewerber. Ich werde die Unternehmer und Führungskräfte ermutigen, emotional zu kommunizieren, emotional zu verkaufen und dadurch aus Kundensicht einzigartig zu werden. Dadurch können sie die lästigen Preisdiskussionen mit ihren Kunden sehr oft vermeiden, denn eines ist sicher: Es gibt immer einen der es billiger macht. Wenn es nicht der stationäre Wettbewerber ist, dann sehr oft die Internetkonkurrenz.

PZ: Wo liegen die Chancen für die Pforzheimer Anbieter?    Die regional ansässigen Pforzheimer Unternehmen können ihre Stärken noch mehr stärken.

Beck: Das sind die persönliche Beratung, Freundlichkeit, Vertrauen und Wertschätzung , die sie ihren Kunden entgegenbringen. Wenn die Pforzheimer Unternehmen diese Stärken weiter optimieren, werden sie sich erfolgreich gegen die Internet-Riesen behaupten, denn ein Retro-Trend ist längst im Gange: Die Menschen suchen heute in der vom Internet geprägten Welt wieder verstärkt den direkten sozialen Kontakt zu anderen Menschen.

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